Tout comme la vente B2C, la vente inter-entreprise a rapidement été révolutionnée par l’e-commerce. Ces deux secteurs sont bien différents, mais ils ont un point très important en commun : pour augmenter leurs performances, les entreprises doivent absolument faire de l’expérience utilisateur leur priorité !
En effet, les acheteurs B2B sont tout autant, voire plus exigeants que les acheteurs B2C. Ils attendent de leurs fournisseurs une interface et une expérience d’achat fluides et sans frictions.
Les challenges liés à l’e-commerce B2B
Afin de convaincre les utilisateurs B2B d’acheter sur votre e-shop, faites en sorte de simplifier leur parcours d’achat. Pour ce faire, vous devez bien entendu leur proposer une méthode de connexion et de paiement simple et rapide.
Généralement, il est préférable de privilégier un site entièrement dédié au commerce B2B. Cela signifie qu’il faut en limiter l’accès pour les particuliers. Le client devra s’identifier en tant qu’employé de l’entreprise pour laquelle il passe commande afin d’accéder aux produits, ou du moins à leurs prix, et de pouvoir les ajouter à son panier. Les accès peuvent par ailleurs être limités selon la fonction de l’employé en question.
Ensuite, vous pouvez par exemple ajouter des fonctionnalités spécifiques qui facilitent le shopping.
Vos clients veulent une prise de commande rapide et intuitive
Donnez à vos clients la possibilité de passer une commande sur base de ce qu’ils ont l’habitude d’acheter. Par exemple affichez, dès qu’ils se connectent, les précédentes commandes qu’ils ont effectuées, avec un bouton “commander à nouveau”. Une autre option est la “commande par SKU” permettant aux clients qui savent ce qu’ils veulent commander de taper rapidement les références des articles et les quantités désirées (ou encore d’importer une liste) et d’ajouter ces articles à leur panier en quelques secondes.
Vos clients veulent un parcours d’achat simple et fluide
Dans le même esprit que la commande rapide, et si vos clients sont susceptibles d’acheter des produits de manière récurrente, pourquoi ne pas proposer l’achat régulier grâce à un système d’abonnement. Vous facilitez ainsi la vie de vos clients car ils n’ont plus à penser à leurs prochaines commandes puisque celles-ci sont automatisées (X quantités tous les X mois, par exemple). De plus, il s’agit d’un excellent moyen de créer des revenus continus et prédictibles et d’augmenter la fidélité et la valeur de votre client.
Vos clients veulent de la personnalisation
Ensuite, contrairement à certaines idées reçues, vendre en ligne est loin d’être incompatible avec la personnalisation, bien au contraire ! Nous vous recommandons vivement de mettre en place une fonctionnalité permettant aux entreprises de voir uniquement les produits pertinents pour elles. Cette personnalisation peut aller jusqu’à l’affichage de prix différents en fonction du type de client (par exemple : proposer des promotions plus avantageuses pour vos clients réguliers). Cette customisation en ligne facilite la vie de votre équipe de vente et augmente la satisfaction du client.
Vos clients veulent être guidés et conseillés
Pour finir, utilisez les recommandations ! Très efficace en B2C, la recommandation de produits basée sur le machine learning est d’autant plus importante en B2B. Vous faites affaire avec des personnes qui doivent passer commande durant leur temps de travail. Elles savent généralement ce qu’elles recherchent et s’attendent à le trouver facilement et rapidement. Cet outil puissant fournit les informations les plus pertinentes à vos clients afin de les guider dans leur parcours d’achat. En leur montrant les informations qui les intéressent le plus, vous gagnez la confiance des utilisateurs, vous vous établissez en tant qu’expert et vous créez une relation avec eux.
Pour conclure, une fonctionnalité B2B efficace consiste à mieux servir les clients, à les aider à trouver ce dont ils ont besoin et à concrétiser leur achat de manière rapide et efficace. Selon votre secteur d’activité et en fonction des habitudes de consommation de vos clients, vous devrez adapter ces fonctionnalités et innover dans le but de satisfaire leurs attentes et d’anticiper leurs besoins.
Devenez un “pure player” de l’e-commerce B2B !
Meticulous and perfectionist, Céline specializes in creating SEO-oriented content. But these are not her only assets! She also puts her creativity at the service of our Social Media Strategy team to create ultra-targeted campaigns designed to convince and convert.
